培训技法:讲师讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演、游戏和测试
课程目标
n 树立良好的职业形象和工作习惯;
n 了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能;
n 掌握必要的销售技能,激发学员的斗志和潜能;
n 帮助学员建立积极的人生与工作目标,使其与公司目标共进。
课程大纲
一、BINGO GAME
n 测试个人的行销习惯、能力及天赋。
二、你喜欢做销售吗?
n 你的目标(人生/职业)是什么?
n Test: “春江”人生标尺
n 成功100%=____%目标 + ____%方法
n SMART目标
三、市场开拓的现状?
n 新同事的迷茫?
n 老同事的疲惫?
n 什么是销售工作最困难的环节?
n 业务人员的经营四部曲
四、如何寻找潜在客户
第一招:挖掘身边的客户
n FINDS法则
n 法则的诠释
☆“春江”法则: “Selling is just like ____?”
n 法则在实战中的运用
¥ 让你轻松找到1000个潜在客户!
第二招:电话营销
n PRESS法则
n 法则的诠释
¥ 电话营销的主要目的?与次要目的?
n 从概率论的角度审视电话营销
¥ 100:1与8:1
☆“春江”法则:‚ 营销的“1/3”理论
n 电话营销的要点分析及常见问题解答
¥ “你是怎么知道我的电话号码的?”—— ☆ “春江”话术
¥ 打客户手机好?还是办公室电话好?还是家里电话好?
¥ 上午给客户电话好?还是下午给客户电话好?还是中午或晚上好?
¥ ……
n 模拟演练
第三招:市场推广活动
n 活动前的准备工作
¥ 活动时间、地点和区域的选择
¥ 设备、资料、人员等的安排
¥ 路演的主要目的?与次要目的?
n 常见情景分析与相关技巧应用
¥ 如何让客户坐下?
¥ 如何一对多?
¥ 如何发资料?发几份资料?
¥ ……
n 活动中的注意事项
¥ 职业形象与职业素养
¥ 不要对活动妄下定论!
¥ ……
☆ “春江”定律:Œ不要以貌取人, 50%定律
n 模拟演练
第四招:说明会营销
n 说明会营销的目的
n 筹备过程
¥ 首先决定邀请对象
¥ 确定主题与主讲人
¥ 其它准备工作
n 说明会营销的好处
n 案例分析
¥ 每次应该邀请几个客户?
¥ 客户晚到了怎么办?
¥ 什么样的客户不适合参加说明会?
¥ ……
n 如何让说明会营销做得更有效?
n 案例分享:☆一个心理不平衡的老头;☆分时度假说明会
第五招:直递信函
n 直递信函的十个要素
n 目标对象的选择
¥ 做前期开拓?or 做后期跟进?
n 实战中的运用
¥ 如何分装?
¥ 资料如何组合?
¥ 何时寄出?
¥ 如何跟进?
¥ ……
n 案例分享:“请先寄一份资料给我?”
第六招:交叉营销
n 这是一个合作才能成功的时代!
¥ 独赢? or 双赢? or … ?
n 可以合作的对象和场所
¥ 头脑风暴
n 合作方可能提出的要求?
¥ 要钱?要礼品?要客户?……?
n 如何进行合作
¥ 路演? 讲座?DM?……?
n 案例分享
第七招:服务营销
n 服务营销的目的
n 服务营销模式的三个不同等级的要素
¥ 基本期望
¥ 极想要的
¥ 惊喜的
n 提升和改进自己服务品质的最好方法
¥ 必须做……?
¥ 经常做……?
¥ 偶而做……?
n 案例分享:☆80换80,☆停车场,☆移动,☆东航,☆深航
第八招:客户关系营销
n 客户关系的五个阶段
n 客户关系的精髓
¥ 客户价值vs客户忠诚度
¥ 情感期待满足感vs实质期待满足感
n “关系”的由来
¥ KYC—双向
¥ 客户眼中的你
n 通过“关系”挖掘客户的技巧
n 案例分享:☆一个办公室电话
第九招:客户介绍客户
n 销售成功的突破秘诀
n 没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由
n 客户的心声
¥ 客户没有被要求
¥ 客户的顾虑
¥ 如何消除客户的顾虑
n 什么时候可以请你的客户MGM呢
n 客户介绍客户的五个层次
n 个人经验分享
☆ “春江”话术
第十招:其他方法
n “陌生拜访”
n “短消息群发”
n “INTERNET”
n …………
五、结束语
n 成功100%=____%意愿 × ____%行动
n 走向成功的黄金法则