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如何寻找潜在客户

培训技法:讲师讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演、游戏和测试

课程目标

n 树立良好的职业形象和工作习惯;

n 了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能;

n 掌握必要的销售技能,激发学员的斗志和潜能;

n 帮助学员建立积极的人生与工作目标,使其与公司目标共进。

课程大纲

一、BINGO GAME

n 测试个人的行销习惯、能力及天赋。

二、你喜欢做销售吗? 

n 你的目标(人生/职业)是什么?

n Test: “春江”人生标尺

n 成功100%=____%目标 + ____%方法

n SMART目标

三、市场开拓的现状?

n 新同事的迷茫?

n 老同事的疲惫?

n 什么是销售工作最困难的环节?

n 业务人员的经营四部曲

四、如何寻找潜在客户

第一招:挖掘身边的客户

n FINDS法则

n 法则的诠释

☆“春江”法则: “Selling is just like ____?”

n 法则在实战中的运用

¥ 让你轻松找到1000个潜在客户!

第二招:电话营销

n PRESS法则

n 法则的诠释

¥ 电话营销的主要目的?与次要目的?

n 从概率论的角度审视电话营销

¥ 100:1与8:1

☆“春江”法则:‚ 营销的“1/3”理论

n 电话营销的要点分析及常见问题解答

¥ “你是怎么知道我的电话号码的?”—— ☆ “春江”话术

¥ 打客户手机好?还是办公室电话好?还是家里电话好?

¥ 上午给客户电话好?还是下午给客户电话好?还是中午或晚上好?

¥ ……

n 模拟演练

第三招:市场推广活动

n 活动前的准备工作

¥ 活动时间、地点和区域的选择

¥ 设备、资料、人员等的安排

¥ 路演的主要目的?与次要目的?

n 常见情景分析与相关技巧应用

¥ 如何让客户坐下?

¥ 如何一对多?

¥ 如何发资料?发几份资料?

¥ ……

n 活动中的注意事项

¥ 职业形象与职业素养

¥ 不要对活动妄下定论!

¥ ……

☆ “春江”定律:Œ不要以貌取人,  50%定律

n 模拟演练

第四招:说明会营销

n 说明会营销的目的

n 筹备过程

¥ 首先决定邀请对象

¥ 确定主题与主讲人

¥ 其它准备工作

n 说明会营销的好处

n 案例分析

¥ 每次应该邀请几个客户?

¥ 客户晚到了怎么办?

¥ 什么样的客户不适合参加说明会?

¥ ……

n 如何让说明会营销做得更有效?

n 案例分享:☆一个心理不平衡的老头;☆分时度假说明会

第五招:直递信函

n 直递信函的十个要素

n 目标对象的选择

¥ 做前期开拓?or 做后期跟进?

n 实战中的运用

¥ 如何分装?

¥ 资料如何组合?

¥ 何时寄出?

¥ 如何跟进?

¥ ……

n 案例分享:“请先寄一份资料给我?”

第六招:交叉营销

n 这是一个合作才能成功的时代!

¥ 独赢? or 双赢? or … ?

n 可以合作的对象和场所

¥ 头脑风暴

n 合作方可能提出的要求?

¥ 要钱?要礼品?要客户?……?

n 如何进行合作

¥ 路演? 讲座?DM?……?

n 案例分享

第七招:服务营销

n 服务营销的目的

n 服务营销模式的三个不同等级的要素

¥ 基本期望

¥ 极想要的

¥ 惊喜的

n 提升和改进自己服务品质的最好方法

¥ 必须做……?

¥ 经常做……?

¥ 偶而做……?

n 案例分享:☆80换80,☆停车场,☆移动,☆东航,☆深航

第八招:客户关系营销

n 客户关系的五个阶段

n 客户关系的精髓

¥ 客户价值vs客户忠诚度

¥ 情感期待满足感vs实质期待满足感

n “关系”的由来

¥ KYC—双向

¥ 客户眼中的你

n 通过“关系”挖掘客户的技巧

n 案例分享:☆一个办公室电话

第九招:客户介绍客户

n 销售成功的突破秘诀

n 没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由

n 客户的心声

¥ 客户没有被要求

¥ 客户的顾虑

¥ 如何消除客户的顾虑

n 什么时候可以请你的客户MGM呢

n 客户介绍客户的五个层次

n 个人经验分享

☆ “春江”话术

第十招:其他方法

n “陌生拜访”

n “短消息群发”

n “INTERNET”

n …………

五、结束语

n 成功100%=____%意愿 × ____%行动

n 走向成功的黄金法则

 
 
 
 
 
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