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赢在执行—理财经理执行力打造与营销实战技巧
课程八：赢在执行—理财经理执行力打造与营销实战技巧
课程大纲
第一讲 银行自身的市场定位与营销策略选择
1. 银行自身的市场定位(服务对象、产品、营销人员…)
2. 对银行产品优劣势及市场环境机会与威胁的分析
3. 银行营销策略选择与运用
● 银行案例分析--工商银行对公理财产品销售创佳绩
第二讲 寻找与发现目标客户
1. 银行客户的分类
2. 寻找与发现客户的方法
3. 如何对客户做评价与分析—M.A.N 识别法
4. 研究客户购买行为的基本过程
Ø 银行客户的需求与动机
Ø 银行客户的感受与学习
Ø 银行客户的态度与购买行为
● 银行案例分析--民生银行的客户方略
Ø “拣”来的客户
Ø “挖”来的客户
Ø “学”来的客户
Ø “抢”来的客户
第三讲 建立专业良好的第一印象
1. 访问客户前的准备技巧
2. 个人专业形象的建立技巧
Ø 专业的服装仪容
Ø 得体的举止展现
● 银行营销案例分析—变色龙的启发
第四讲 掌握与客户沟通的技巧
1. 开启访问时的沟通技巧
2. 语言沟通的运用技巧
3. 文字沟通的运用技巧
4. 肢体语言沟通的运用技巧
5. 联合访问的技巧
6. 访问多位客户的技巧
7. 分析判断客户角色的技巧(决策者、影响者、使用者…)
8. 了解客户现状的调查沟通技巧
9. S.P.I.N了解客户需求的提问技巧
10. 掌握关键信息的倾听与回应技巧
● 银行案例分析—中庸之道显神通
● 银行案例分析—一句话营销
第五讲 银行产品销售的技巧
1. 针对客户需求推荐产品的技巧
2. F.A.B.E银行产品销售技巧
3. 处理客户异议、谢绝交易的技巧
4. 掌握促成销售的技巧
● 银行营销案例分析—广发车贷新模式
第六讲 「针对性」营销技巧的运用
1. 不同职责范围对客户的「针对性」营销技巧
2. 不同职级对客户的「针对性」营销技巧
3. 不同形式对客户的「针对性」营销技巧
Ø 依客户偏好
Ø 依客户规模
Ø 依客户性格
Ø 依客户性别、年龄、职业、经济条件
Ø 依银行产品、服务特性
Ø 依时间、地点因素
Ø 依成本利润预算
Ø 依对手竞争条件
● 银行营销案例分析—量体裁衣好营销
第七讲 有效处理客户抱怨投诉的技巧
1. 客户抱怨投诉的原因分析
2. 客户抱怨投诉的心态
3. 有效处理客户抱怨投诉的步骤与技巧
Ø 接待客户的技巧
Ø 安抚客户情绪的技巧
Ø 倾听与回应客户的技巧
Ø 向客户致歉的技巧
Ø 向客户提出承诺的技巧
Ø 解决处理问题的技巧
Ø 确认客户满意的技巧
Ø 向客户致谢的技巧
Ø 投诉后的追踪处理技巧
●银行营销案例分析—补救服务留客户
第八讲 与客户建立长期合作关系
1. 建立客户联系的关键因素
2. 长期客户关系的维护技巧
Ø 追踪制度的运用技巧
Ø 上门维护的运用技巧
Ø 情感维护的运用技巧
Ø 知识维护的运用技巧
Ø 顾问式营销维护的运用技巧
Ø 交叉销售维护的运用技巧
Ø 超值维护的运用技巧
● 银行营销案例分析--我为什么选择招商银行
五、走向成功——理财人员职业化必备素质
1.基本素质要求
（1）心理素质要求
（2）品德素质要求
（3）专业素质要求
（4）礼仪素质要求
2.拥有良好的心态和信念
（1） 敬业精神
（2） 要主动找事做
（3） 要心怀乐观、积极的想法
（4） 对企业忠诚
（5） 心存感激
（6） 学会称赞别人
（7） 服从的意识
（8） 培养奉献的精神
3.建立良好人际关系-先从做人开始
(1)做一个勇于承担责任的人
(2)做一个具有团队协作精神的人
(3)做一个善于学习的人
(4)做一个了解组织与他人需要的人
(5)做一个虚怀若谷的人
4.善于情绪管理,不断提高情商
5.注重自我激励与潜能开发
6.塑造理财人员专业形象
(1)商务人员形象的重要性
(2)着装原则
(3)化妆与饰物的原则
(4)会面礼节
(5)电话礼仪
六、职业成功的基础技能——人际关系建立与沟通要领
1.什么是沟通
2.沟通的种类
3.沟通的过程
4.沟通的三种行为
5.沟通的视窗理论
6.沟通的对象和渠道
7.沟通的障碍
8.人际沟通风格沟通
9.如何与上级沟通
10.如何与同事沟通
11.如何与下属沟通
七、职业成功的基础保障——做个高效率的员工
1.员工的自我目标计划管理
（1） 设定目标的SMART原则
（2） 确定目标的行动计划-5W1H原则
（3） 实践目标，解决问题
2.掌握高效的工作方法
（1） 介绍ＰＤＣＡ法
（2） 科学工作方法之六大步骤
（3） 实践目标，解决问题
（4） 目标执行的反馈方法
3.高效时间管理技巧
（1） 时间管理存在的问题
（2） 时间不够用的原因
（3） 时间管理的方法 |
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