项目特点：

一个目的：打造网点核心竞争力；

二个提升：网点营销“业绩+能力”双提升；

三大特点：实战性、实用性、实效性——100%为网点营销能力提升量身定制，提升数据量化；

四个标准：建立营销环境、营销话术、营销流程、营销管理四个行业领先示范标准。

课程目标：

帮助学员

1．掌握渠道、存款、贷款、理财、信用卡等系列实用营销技巧及话术；

2．掌握银行营销过程中“交叉营销”的一整套策略、技巧与方法；

3．掌握厅堂商机管理流程、激情营销晨会流程等；

4.  掌握银行营销过程中“客户定位、情报战、公关战、营销战”的一整套策略、技巧与方法；

5．掌握一整套科学有效的客户邀约及面谈话术，在此基础上开展“走出去”“三进三扫”（进市场扫街、进社区扫楼、进单位扫户）活动，延伸网点服务半径，扩大目标客户群；

6．掌握银行营销环境主题突出与布置的方法，学会营销广告设计原则；

7．掌握营销网点营销管理一整套工具、方法。

课程对象： 网点所有员工

课程时间:  6天6夜

课程大纲 ：（大纲将根据银行实际情况调整）

1为什么要打造营销标杆

1.1金融市场发展要求

1.2银行网点转型及竞争要求

1.3银行从业者营销能力要求

2如何打造营销标杆

2.1网点营销环境标准化

网点动线及营销主题突出设计

每周热销宣传板模板

每天热销宣传板模板

柜面营销助推板模板

LED及电视机广告

海报广告自行设计5原则

折页陈列5原则

贵金属展示7要点

礼品展示

等候区营销布置

移动文件夹（名片）

电脑网站及ipad使用

2.2产品销售话术标准化

存款类产品话术

融资（贷款）类产品话术

渠道类产品话术

卡电联动话术

卡升级话术

理财类产品话术：理财、基金及定投、保险

信用卡（分期消费）类产品话术

贵宾客户识别、发卡、升级、挽留、维护话术

短信、邮件编制

2.3网点销售流程标准化（以厅堂营销为重点）

2.3.1厅堂制胜交叉销售流程

潜在客户识别

6个多交叉营销，

大堂经理7步营销

异议处理技巧

销售促成技巧

2.3.2高端制胜营销流程

2.3.3“走出去”外拓营销流程

2.3.4“请进来”沙龙营销流程

2.3.5 公私联动营销流程

2.4网点销售管理标准化

网点精准营销三图

网点销售管理十查法

网点全程营销5率进程管理

营销计划下达及考核

可视化管理及战绩编报

客户经理时间管理

营销型晨会、夕会制度

网点S-OJT督导

　　  .3 “走出去”营销

如何摆摊设点（路演）？

“走出去”营销案例讨论：

涉及八大区域：住宅区、工业园区、商务区、企事业单位、展销会、购物商城、商会、乡镇

制定“走出去”展业策略的要点及关键。

4.1 客户面谈

4.2.1 需求激发

需求识别练习

巧妙发问探寻需求练习

SPIN问话练习

背景问题、难点问题、扩大问题、需求效益问题

SPIN问题结合具体产品的应用

4.2.2产品说明

产品竞争力训练

寻找本行产品卖点练习

寻找本行与他行产品比较优势练习

善于多角度看待卖点

产品销售力训练

⑴聚集客户利益原则 

⑵利益具体化原则 

⑶利益情景化原则

⑷专业术语口语化

产品销售工具设计【练习】

注意力原则

银行产品宣传设计案例

FABE产品推荐流程练习

产品及服务综合方案演示Demonstration

Demo商品方案演示程序

Demo商品方案展示注意事项

4.2.3  异议（拒绝）处理

客户有什么反对意见？

五种客户拒绝类型及应对练习

1、不清楚 ：FABE法

2、不相信：忽视法、间接否定法、第三方推荐法

3、不值得： 利益成本加减乘除法   

4、有风险、有担心：支持保证

5、有隐藏：判断真假

处理客户异议的原则及流程

练习1：常见异议话术处理

“我没时间！” 、“我没空！” 

“我现在不方便！”、“我没兴趣。” 

“你把资料放这，我有空的时候再看！” 、“抱歉，我没有钱！”

练习2：贷款异议话术处理

贷款利率太高，

贷款利率比他行高

还款方式太麻烦

贷款额度低

贷款期限短

贷款手续太麻烦

不喜欢贷款调查

练习3：理财5大异议话术处理

练习4：信用卡10大异议话术处理

练习5：定投10大异议话术处理

（以上练习根据培训方银行产品专项设计）