【农村金融时报】

各类高校因客户基数大、客群相对稳定等因素成为银行持续获得客户的重要来源，也是各家银行争相抢夺的“富矿”。由于高校金融服务一般建立在战略合作的基础之上，对合作银行的规模、服务能力等要求较高，导致农商银行过去鲜有涉足，一些农商银行即使进入高校也只是进行金融知识宣传、产品推介等基础服务。

近年来，随着高校数量的增加及市场机制的不断健全，农商银行逐渐有机会参与更深层次的高校金融服务。

由于自身体制机制等因素的影响，相较于国有及大型商业银行来讲，农商银行在这方面还存在着诸多短板。

一是服务广度不够。一些农商银行仅是进行代收学费、工资代发、信贷等基础金融服务，主要解决学校财务方面的问题，服务对象较为单一，对教职工、学生等各类群体的金融需求挖掘不够，校园一卡通、消费金融等业务开展缓慢，没有形成较为完善的产品和服务体系。

二是服务深度不够。大多数农商银行开展金融服务的时间主要集中在开学季的学费收取阶段，对大学生群体的兴趣特点、消费喜好等方面研究不够，互联网金融等电子渠道建设较为滞后，难以满足多元化、个性化的金融需求。

三是服务长度不够。没有很好培养学生在校期间的使用习惯，更没有跟踪学生毕业前后的金融需求，产品特性和服务配套匹配性不高，对客户的吸引力不够，难以保持学生毕业后与银行的关联，致使银行错失了大量低成本且发展前景良好的活跃客户。

应看到，高校金融服务具有广阔的发展空间，对于银行业务拓展具有重要的意义，农商银行应牢牢抓住这片蓝海，深耕细作，不断扩大服务范围，完善服务手段，拓展服务领域，努力开创获客活客、提质增效的新局面。

一要以深挖需求扩大服务范围。高校包含学校、教职工、学生等多个主体，具有多元化、个性化的金融需求，银行应充分利用自身的金融资源，提供有针对性的服务。对于学校，要积极开发专业的代发业务产品和对接的专属服务，简化资金结算。在符合产业政策和信贷条件的前提下，对有技术前景、市场潜力的项目，优先提供融资、财务咨询等服务，推动科技成果的快速转化。对于教职工，要配备专门客户经理，完善联络机制，积极定制开发专属的理财、信用卡产品，提升服务品质。对于学生，要积极为其消费提供合规的现金贷、分期购、信用卡等合规产品，避免非法校园贷的不良影响。积极为大学生创新创业提供专业化的金融支持。

二要以完善渠道提升服务品质。在优化高校周边网点布局，做好传统业务的同时，紧跟互联网金融发展趋势，针对高校客户群体在选择金融产品和服务时偏向于追求新鲜与体验，喜欢简便快捷的特点，持续创新，积极参与智慧校园建设，努力提供便捷、高效的金融服务。一方面，以校园“一卡通”项目为抓手，整合食堂消费、校内消费、门禁、考勤等多个应用场景，对接银行支付平台，实现生活管理、身份识别、消费结算和金融业务等多种功能，增加服务粘性。另一方面，以打造综合服务平台为目标，积极拓展校内外超市、书店、餐饮、娱乐等各类商户，以聚合支付为手段，满足高校师生支付需求的同时，适当提供优惠折扣，增加互动活动，构建高校金融服务生态圈。另外，借鉴大型银行的成功经验，积极与互联网平台开展合作，共享数据资源、平台和场景，更好地开展线上互动、场景化营销等业务。

三要以模式创新优化服务方式。一方面，要树立“全周期”理念，全面关注学生入学、在校学习生活、考研就业等情况，为其提供全流程的服务，确保各个生活阶段的连贯通畅，通过在校园中的努力，培养学生的使用习惯，增强学生对银行产品和品牌的忠诚度，实现优质客户的不断积累。另一方面，要创新营销思维，针对不同的目标客户，制订切实可行的营销方案，加强公私联动，完善责任制度，加强营销维护。通过金融知识宣讲、线上线下互动、学生创业支持、联合办学、捐资助学、实训基地、产学研究等多种方式，实现业务拓展与高校发展的良性互动。

作者单位：吉林九台农商银行