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基层银行应维护并拓展公司类客户
添加日期:2019-4-16

【农村金融时报】

为让更多客户“走进来”,更多企业“活起来”,更多业务“做起来”,基层银行应强化金融服务,完善营销机制,积极调整信贷投向,做好对公司客户的信贷投放,解决公司客户融资难的问题,有力地促进公司客户业务的发展。

笔者认为,基层银行应从如下几方面服务好公司类客户:

一是区分公司客户类别,实现分层服务。在工作中,基层银行营销人员需加强服务意识、服务技巧和业务技能的培训,提高服务的知识含量。注重品牌和声誉的建设,力求在公司客户心目中树立良好的独特形象,提升员工的综合素质和服务质量,从而大幅度提高服务价值、人员价值和形象价值。营销人员需认真学习银行的理财产品,充分掌握产品特点,精心为公司客户制定个性化、专业化的财务规划方案,坚持由以产品为中心向以公司客户需求为中心的转变,始终把公司客户的事情当自己的事来办,努力赢得公司客户的信赖和支持。

二是实施深度挖掘,努力开拓公司类客户市场。基层银行应抓住重点客户资金源头,实施强力渗透并采取以老带新的形式,请老公司客户帮忙介绍新公司客户,将新的客户抓到手。在大力挖掘自身资源,扩大公司客户群的同时,通过业务人员耐心细致的宣传讲解,使公司客户对贷款业务认知并熟悉,不断增强贷款业务影响力,积攒并吸引大量优质公司客户,开拓贷款市场。在公司类贷款业务经营中,需增强案件防范意识,合规办理每一笔业务,认证审核每一张单据,严格执行每一项制度,保障每一笔资金的安全,防范不良贷款的发生。

三是全面摸底公司客户业务需求,拉动各项业务增长。随着经济金融领域的不断发展,同业竞争的持续加剧,公司客户的需求更加具体化、个性化,满足客户需求已成为同业竞争的重中之重。基层银行需提高对公司客户走访的频次,维护好银企关系,力争第一时间掌握客户需求,在竞争中占据主动。在摸底公司客户需求的基础上,按照“一户一策”的原则为核心客户逐户制定方案,确保方案的时效性和实用性,产品配备的合理性。对于大的集团客户、核心客户,需积极营销推介债务融资工具、委托债权、信贷资产证券化、定向理财融资等高端投行产品;针对公司客户,要从贸易融资、内保外贷、投标履约、涉外担保、跨境参融通等信贷、担保支持和跨境人民币业务中寻找突破口,拉动各项业务增长。

四是拓宽信贷支持途径,给公司客户提供有力的资金支持。首先是大力推行流动资金循环贷款。针对公司客户流动资金短、频、快的特点,对公司客户信用评级实行一次授信、循环使用,允许公司客户在授信额度内随用随贷;其次是大力推行公司客户最高额抵(质)押循环贷款。将公司客户有效资产捆绑办理最高额抵(质)押,一次性核定贷款额度,解决公司客户资金需求多面性和多次抵押重复收费的问题,减轻公司客户的融资成本;再次是积极发放商品流通市场内公司客户自助担保循环贷款。由商品流通市场经营管理者提供担保,对市场内公司客户评级授信,在限额内随用随贷、循环使用;最后是秉承服务“三农”的企业宗旨,积极支持农业产业化龙头企业,发展产业链经济。按照“企业+农户”的运作模式,以银行、中小企业、农户三方资金联合,支持龙头企业带动优势产业的发展,实现行、企、农三赢的好局面。

五是抓好客户服务,树立银行品牌形象。基层银行应根据公司客户金融产品需求,精心为公司客户量身制定综合服务方案和综合营销方案。

六是完善信息传导机制,努力提高客户直销效果。基层银行应建立完善信息传导和快速反应机制,部门与部门、部门与网点之间互通信息、统一筹划,解决信息不对称、反应迟钝等问题,着力提升合作层次和综合回报,为公司客户搭建起有效的融资平台和效益平台;依据信贷系统网络为公司客户贷款提供在线审批,建立公司客户信息网络共享平台,为公司客户贷款提供绿色通道;通过公司部门员工、网点主任、客户经理深入当地公司客户当中,深入了解公司客户在发展中存在的问题和困难,尽最大可能的提供资金支持;主动收集优质的公司客户资料,建立公司客户管理档案,系统化地加强与公司客户的关系,通过公司客户生日、节日的问候拉近公司客户距离。

七是组建营销团队,强化低柜营销功能。基层银行应明确人员配备、岗位分工、绩效管理以及监督执行,对有效提高网点低柜营销水平、搭建网点现场营销平台、打造网点营销团队、优化营销服务流程、强化综合营销能力具有重要作用;加强人员管理,进一步完善重点推进网点营销队伍建设,保障其重点岗位人员配齐配强,尤其是加强专职大堂经理、个人客户经理、柜员以及理财经理的配备,强化“赢在大堂”战略;全面掌握公司客户资金流动特点,追踪营销其上下游客户和账户,做好“链式”营销;强化贷款资金监管和受托支付,实现存款、结算与贷款份额相匹配。

 
 
 
 
 
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